Você sabe dizer, por exemplo:
- Quantos clientes perde por mês?
- Quanto da sua base de clientes está realmente ativa?
- Por que, em muitos casos, o valor médio de compra dos clientes ativos está diminuindo?
- Por que seus clientes dizem que estão satisfeitos e, mesmo assim, compram da concorrência?
- Por que sua equipe de vendas depende tanto de preços e descontos para vender, mesmo com diferenciais claros
- Por que seus clientes não o indicam com mais frequência?
- Por que seus clientes não conseguem ver a diferença que existe entre a sua empresa e a dos concorrentes?
Responder essas perguntas – e tomar atitudes com relação às respostas – é mais importante do que sair prospectando novos clientes. Pense bem: em teoria, prospectar é fácil, pois não é preciso mudar nada na empresa; basta achar mais clientes que comprem o que você já oferece e pronto. O problema é que, na prática, isso raramente funciona. E quando funciona, é um paliativo temporário, uma vez que depois o problema reaparece, pois sua verdadeira causa – que você pode descobrir respondendo essas e outras perguntas – não foi atacada.
